光发心语（U12）：定制报告可行性实施闭环探讨（2022年3月10日）_今日快讯

光发心语（U12）：定制报告可行性实施闭环及成交探讨（2022年3月10日）

(资料图)

作者：赵光发

时间：2023年2月26日

一、由浑水想到的——浑水摸鱼，祸从天降

A、浑水啥玩意

浑水调研公司（Muddy Waters Research）成立于2010年，公司名字取自中文成语“浑水摸鱼”，一语双关，既指公司专门调查在资本市场里“浑水摸鱼”的公司，又指“在浑浊的水中更容易摸到鱼”。2010—2012年，是浑水做空中概股的“黄金时期”，但自2013年奥巴马与中国签订备忘录以后，浑水做空中概股的节奏明显放慢。2013年，奥巴马政府和国内对于跨国监管进行了大量讨论并达成协作，力图解决财务造假的问题，避免进一步的经济脱钩。当年5月双方签署合作备忘录，给予美国监管机构更大自主权。之后，京东、阿里等优质企业赴美上市，逐步重建信任。

尽管2013年是浑水等机构做空中概股的分水岭，但无论从哪一方面看，做空成本一直很高：一来做空前做空机构或其一致行动人要建立较大的空方头寸，一旦做空失败就会造成巨大经济损失；二来做空要付出很高的调查成本和时间成本；三来做空的阻力很大，空方对手太多，如公司、关联方、投资人、债权人等，如果空方没有足够的证据，很可能面临法律诉讼和巨额赔偿。因此，在这样的“豪赌”之下，做空机构的前期工作做得非常扎实，选取的角度和尽调的方法比审计师和很多金融机构更专业、细致，这也是其成功的原因和值得我们详细解读做空报告的意义所在。

B、做空中概股

资料来自《浑水做空经典案例解析及对信评尽职调查的启示》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1665203974090078410&wfr=spider&for=pc

如何撕开有缝的蛋，并将其缝隙放大发酵，达到浑水摸鱼的效果，然后暂停，静观其变，看起反应后，再决定是否进一步揭露或对话。

C、招术有哪些

商业欺诈

财务造假

经营问题

东方纸业——犹如小作坊的造纸工厂实在配不上漂亮的财务报表

辉山乳业——辉山乳业的毛利率显著高于同业

对于企业来说，又如祸从天降，同步给他应对解决方案。

D、早有老套路

美国推销方案给其他国家，不买单，开打，再谈，再不买单，开打，扶持可以接受的代理人，成功卖了方案。

315报告报道某跨国企业，在XX区域，涉嫌保洁人员未交社保，报道完毕，静观其变，对应公关人员联系报社，指向广告部，买下广告版面，从此平安了。

大V揭秘也是同样逻辑，SMN相关企业联系公关业务，不从，直接放出不利事件，还不从，一撕到底。

模式就是从此启发而来……

当然还是要讲武德！

二、原有报告模式——一次交易，再无复购

A、直接展现式

如……，可多可少，“等”之前根据心情随时调整……

B、技术性展现

不说假话，真话不全讲（季羡林），如云南省有县（市）上榜，可以明确是哪个县，也可以不说……

C、归纳式名单

可以根据客户情况，如“平行世界”数字孪生一站式可以换取其他企业一站式……

D、演绎式名单

由众多外部条件推导出发展趋势，以及代表的公司，对于发展趋势可以酌情根据客户名单需要进行技术性展现

E、案例式名单

案例可多可少，完全根据内容及心情需求，当经济价值达到可以改变心情时，可以将有点关联的事实演变成缺一不可的案例。

F、联合发布式

吃人嘴软，拿人手短，报告的重点内容将与赞助商沟通交流。

G、不署名报告

不要名分，不署名……

就不举案例了……

三、未来报告逻辑——价值驱动，激发复购

报告一改之前文质彬彬的人设，建立价值驱动机制，探究客户价值，用观点与思考逻辑替客户思考，得出结论让其为此买单；或者替他的竞争对手思考，让其买单；也可以用演绎法得出对客户其为不利的观点，让其消灾买单。总而言之，如果不买单，就会被对手完胜从而达到对比出不利的局面。未来报告逻辑氛围四个层面。

A、业务再思考

报告可以激发用户（使用者）和客户（付费者）对于公司业务的再思考，激发潜在客户对于业务和价值进行梳理的诉求。有效避免黄婆卖瓜自卖自夸的尴尬，送人玫瑰手留余香，成为收费的基础。

业务梳理：更适合于给客户讲故事，业务具有拓展的张力，条理清晰，便于业务合作交流。

价值梳理：适合于给资本及潜在投资者讲故事，即富有估值想象力，换言之，按照资本估值反向打造价值人设的关键点。

B、互补融合多

基于优势资源，与客户互补融合，达到产生倍增效应，具体是产品与渠道资源、以及智库背书。

C、增值化分润

基于原有超额部分，也就是在合作之初定下的目标，可以是传统的销售收入、净利润，也可以是客单价的提升，或者应对公司估值的核心指标的的变化，总而言之，是可以便于量化并进行前后对比，从而估算增值分润。

D、未来有承诺

对于基于增值分润，这是阶段性的目标，对于未来，一定要有预定条件的承诺，如对接资源承诺，产品做到多大规模，布局到什么程度，可以对接同档位的资源。还有如资本承诺：如将团队优化，可以引进天使资金；产品打磨，可以引进A轮；数据做出来，可以引进B轮；收入做出来，可以引进C轮，利润做出来，可以IPO。

四、业务再造背书——锦上添花，直观对比

A、精心的背书

所有的邂逅都是精心的设计，在报告中出现的付费客户的名字，据需要经过精心设计，可以按照管理学中的平衡积分的设计套路，最终要为公司赚钱（销售相关指标）和值钱（财务相关指标）负责，就是这个设计要为其中一个目标承担结果，当然现有设计可以简单易推广，如可以基于更加强化产品特性，或者将产品解决痛点更加直观，或者更利于公司拓展和估值。

所有这些都可以参照原有报告模式，只不过在植入时，多一份思考，需要达到什么效果，从而决定采取的方式。

蒙牛在早期刚成立时，采取“向伊利学习，创内蒙古乳液第二品牌”，无名之辈瞬间与第一品牌同台亮相，达到品牌宣传，推动了销售。

B、第三方背书

解决黄婆卖瓜，自卖自夸的尴尬，这就源于人性心理，自己说好，客户不一定认可，通过第三方来叙述，代表一定的公信力，让客户更容易接受。我们可以基于自我身份，在介绍客户时，借助第三方说出。曾经的凡客虽然今天已经不为人关注了，但是凡客体还是值得我们借鉴。

在报道中，经常看看引用专家的看法。

C、投资者背书

投资者背书，为项目或者项目的产品提供超强公信力，或者对其未来有良好预期。

尤其适合刚刚开始的新产品，如经常听到由阿里或腾讯前100号员工加盟等等。

D、案例式背书

独家案例支撑解决方案，客户直接与报告制作方联系，直接引流。

批量化案例呈现

E、平台式背书

中国软件网平台独家合作，也可以作为联合发布。

五、互补收益倍增——闲置资源，枯枝再春

A、聚焦行业式

根据精选及研究可以深耕的行业（产业）或方向（细分赛道），对用户（使用者）进行阅读教育，从而推动成为客户（付费者）。这些客户的服务过程中，充分利用海比研究的现有资源（不用就闲置了，年头一长就废了），可以参照其他公司数字化转型赋能方案。

B、贼不空手式

语出宋·朱熹《答何叔京》：“拔众而归，盖所以全之，非贼人讳空手谓也。”顾名思义，偷东西的贼不空手而归，与客户交流，一定要找到合作切合点，这也是20多年前我在校园推销IP卡片，在社会推销IP卡拨号器免费试用，见了个人推销IP卡，见了公司推销IP卡拨号器（满足买规定数量的IP卡送拨号器）。进入任何和一个商家，都必须搭上讪，记得当年太原市尖草坪区摩托车城，碰到小姑娘前台，发现有桌上很多集卡册，我当即决定送她已经使用完的IP卡，后来，他老板一回来，就给我的传呼发消息。

事实证明，一旦形成习惯，我们就会发现，啥客户好像都是为我们量身定做，关键是培养同理心，即刻与客户抱成一团，我做的保险客户中，QF占了绝大部分，当然都是趸交，这就是我给她推销“趁热打铁，未变心之前布局好未来”……

贼不空手，顺手牵个羊，也算安慰一下自己吧！当然牵回来后还得按照熟悉的方式处理，否则得不偿失，最后还要回馈羊主人，送个羊崽或者送碗羊汤……

C、勾搭诱惑式

话虽糙，但是确实适合人性。看看下面的报告，观点震耳欲聋，就不怕不行动，持续发布。

D、请君入瓮式

这需要设计，还要花费很大的功夫。当年为了打单河南洛阳洛钼高科（公司好像已经改制了），我专门发布了十几篇文章，有关钼行业，时隔12年，我从百度搜了一下，这些当年的请君入瓮的道具依然能够搜索到，这些文章我也就是花了不到半天就搞定了。就是要达到无论怎么搜钼行业，都离不开我的掌控。

同样的事情为了武汉协和医院的回款，一波三折，这是一折，也是让他看看成也萧何败也萧何是咋回事。回款就是通过发了一条短信，让他们百度一下他们的价值观，立刻明白了……

六、增值量化驱动——陪伴成长，视为己出

A、从增量入手

与客户合作后，只有关注其增量才会有兴趣。前东家与客户合作完一定时间，根据增值可量化指标，确定所占股份比例，一般为5%-20%，遵循客户意见，这是一个博弈的过程。

B、以赋能为主

提供方案可成文为赋能方案，与第五部分聚焦行业式形成对应，这是在此基础上海选后更加有针对性的方案。以下是从网上随街收集的几种常见套路。

数字化赋能

战略咨询赋能

诸如此类，不一而足，战略定位唯有精准，方可直抵目标客户，开展战略定位成为当务之急。不再罗列……

C、个性化加持

每个客户都是唯一，这是基于有价值客户而言，没有价值客户只能用标准化，减少成本付出。

给每个有价值客户赋予个性化的方式进行合作，也就是每个客户关注的点不一样，有些需要资源，有些需要战略梳理，有些需要对接资本，找出最重要的事项，其他都为其服务，伤其十指，不如断其一指，一定要在特定项上将客户修理的服服帖帖。

就是每个服务的客户，我们给其的成果及效果，一句话就能说出来。换句话说，可以在他必要时说出来显摆的说辞。

D、主动出击式

在实践中发现很好赛道，很好方向，由海比研究院牵头，将其他战略伙伴联合，成为新的项目；或者主动对心仪项目，主动牵线搭桥，引荐战略投资者，或者对接资源。

七、未来使命必达——业绩对赌，跨越发展

A、直奔IPO

B、卖个好价钱

C、资源置换式

D、永续持有型

八、体系化运营——中台主线，个性发挥

A、定位

B、策略

C、内容

D、报价

【声明】除有特别标注外，本文（及/或插图、配乐、摄影及摄像作品）之著作权由赵光发所有。未经著作权人许可，任何刊物、媒体、网站或个人不得转载、链接、转帖或以其他任何形式发表或发布。

[Statement] Except when specified, all rights of this article (including illustrations, soundtracks, photography and video works, etc) are reserved by the authors, Zhao Guangfa. No journal, media, website or individual is allowed to reproduce, link, repost or in any other forms publish the work without permission.